Introducción
A veces, las personas idealistas se sienten decepcionadas por el ‘networking’ por verlo como algo contaminado por la adulación y la búsqueda de una ventaja egoísta.
Pero la virtud en la oscuridad se recompensa sólo en el cielo. Para tener éxito en este mundo debes ser conocido por la gente.
Acabo de cumplir 18 años de carrera profesional en EEUU, 2 terceras partes del total. Durante este tiempo, me he enfrentado continuamente a los retos habituales que encuentran las personas provenientes de culturas diferentes y cuya lengua nativa no es el inglés. He tenido la oportunidad de tratar con todo tipo de personas, incluyendo a empresarios multimillonarios de la lista Forbes, ejecutivos responsables de presupuestos de 10 cifras, senadores, celebridades de las que entregan «oscars», astronautas y estrellas de la NBA.
Un aspecto fundamental en todos los ámbitos, tanto para hacer negocios como para desarrollar la carrera profesional en este país, es el ‘networking’. Es éste un término del que no existe una traducción en español que capture adecuadamente todo lo que implica.
El diccionario Webster estadounidense define ‘networking‘ como el intercambio de información o servicios entre individuos, grupos o instituciones, específicamente para cultivar relaciones productivas para el empleo o los negocios. Nada que no ocurra en cualquier parte del mundo. Sin embargo, hay múltiples matices sutiles en la manera en que se desarrolla en EEUU de los que no son conscientes los extranjeros cuando inician su labor empresarial o profesional en este país incluso después de varios años.
Un error habitual en personas con experiencia internacional cuando empiezan una etapa en EEUU es ignorar el hecho de que, a diferencia de los residentes en muchos otros países, el estadounidense medio no está habituado a tratar con extranjeros. Cerca del 60% de estadounidenses no tiene pasaporte. Con excepciones de algunas grandes ciudades y zonas turísticas, la mayoría de los ciudadanos no encuentran muchas oportunidades de interactuar con forasteros. Los medios de comunicación tienden a centrarse de manera sustancial en información doméstica y de un número reducido de grandes potencias lo cual hace que el conocimiento de otras culturas sea limitado.
La venta a puerta fría y la solicitud de empleo mediante el envío directo de un curriculum tienen escasas probabilidades de éxito en este mercado. Para ambos objetivos, un ‘networking’ eficaz puede lograr aumentar de manera sustancial las posibilidades de obtener los resultados deseados. Por ello debe realizarse un esfuerzo considerable para conocer y adaptarse a la manera de relacionarse de los nativos.
En este artículo identificaremos 10 claves de utilidad para extranjeros al hacer networking en EEUU.
Contenido:
- Conoce a fondo el lenguaje en tu dominio objetivo
- Si tienes acento, siéntete orgulloso de ello
- Entiende las diferencias culturales – primera parte: confrontación y expresividad emocional
- Entiende las diferencias culturales – segunda parte: creación de confianza
- Aprende sobre networking como si fuera una ciencia
- Usa LinkedIn continuamente, de una manera eficaz
- Prepara y practica, practica, practica las interacciones en persona
- Desarrolla la actitud adecuada
- Aprovecha las ventajas ofrecidas por el tsunami del COVID-19
- Define e implementa un proceso eficaz basado en ‘networking’ estructurado
1. Conoce a fondo el lenguaje en tu dominio objetivo
Un error de lenguaje en las primeras interacciones con una persona puede dar al traste con esa relación si se crean malentendidos o situaciones incómodas por cualquier motivo, o simplemente no se origina una comunicación fluida.
Obviamente lograr un conocimiento profundo del inglés estadounidense es fundamental para hacer ‘networking’ de manera eficaz. Ojo a los que han aprendido la lengua de Shakespeare en el Reino Unido porque hay más diferencias de las esperadas (por ejemplo, si necesitas una goma de borrar, pide un eraser, nunca un rubber…).
Igualmente será de gran valor todo el tiempo invertido en aprender los términos clave en el dominio objetivo en el que uno vaya a desarrollar su actividad. El inglés es una lengua extremadamente rica en vocabulario, según el Diccionario de Oxford es probable que tenga más palabras que la mayor parte de lenguas comparables del mundo (unas 170.000 en uso), como consecuencia de la incorporación de términos provenientes de múltiples fuentes (lenguas germánicas, francés, latín y otras). Sin embargo, en cada actividad profesional o empresarial se utiliza un subconjunto reducido que puede identificarse y dominarse en un plazo razonable.
El vocabulario activo de un nativo adulto es de unas 20.000 palabras, de las cuales sólo un pequeño subconjunto es utilizado con frecuencia en un sector determinado. La lectura de publicaciones especializadas en el área de interés junto con una actitud proactiva de identificar, anotar y memorizar los términos clave puede ser de gran ayuda para lograr este objetivo.
Un mínimo dominio del argot (slang) de uso más frecuente es esencial para manejarse con seguridad en conversaciones informales. Para lograrlo puede ser de ayuda ver con frecuencia películas o series estadounidenses con subtítulos.
2. Si tienes acento, siéntete orgulloso de ello
Menos de un 20% de los estadounidenses habla una segunda lengua
(el 60% de éstos nació en otro país).
El bilingüismo en este país es muy inferior al encontrado en la mayor parte del mundo (en Europa es más de un 50%). Si tienes acento al hablar inglés es porque puedes comunicarte (o estás intentando lograrlo) al menos en dos idiomas, lo cual te sitúa por delante de una buena parte de la población local.
Lógicamente es esencial que tu inglés sea fácil de entender y ayudará que tu acento sea similar al de tus interlocutores. Esto ayudará a crear familiaridad, algo esencial al desarrollar relaciones con otras personas, pero esto no es algo fácil de lograr cuando uno inició el aprendizaje de una lengua después de los primeros años de vida.
Después de todo EEUU, es un país que se ha enriquecido con la aportación de inmigrantes que en con gran frecuencia han mantenido un claro acento extranjero sin que esto les haya supuesto una barrera infranqueable. Ahí están los ejemplos de personas como Henry Kissinger (ex-Secretario de Estado), José Andrés (chef, empresario, filántropo), Arnold Schwarzenegger (actor, empresario, ex-Gobernador de California), Indra Nooyi (CEO de Pepsi) y muchos otros.
3. Entiende las diferencias culturales - primera parte: confrontación y expresividad emocional
Lo dicho sobre el lenguaje y el acento es importante, pero hay que tener presente algo crítico. Se estima que en la comunicación interpersonal sólo el 7% de la información proviene de las palabras, el 93% restante es información no verbal que proviene del lenguaje corporal (55%) y el tono de voz (38%). Estos aspectos varían entre países y forman parte de algo tan complejo como son las diferencias culturales.
Numerosos estudios como los realizados por Erin Meyer para Harvard Business Review (HBR) han demostrado que las personas en culturas diferentes tienen normalmente distintas actitudes en referencia a una serie de dimensiones tales como nivel de confrontación en negociaciones y expresividad emocional. Los estadounidenses están cerca de la media mundial en ambas dimensiones. Los extranjeros deben ser conscientes de donde se encuentran en ambos parámetros y tenerlo presente en sus interacciones con estadounidenses adaptándose en la medida de lo posible e interpretando correctamente a su interlocutor. Algunos ejemplos pueden verse en la siguiente gráfica (ref «Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da», en HBR):
4. Entiende las diferencias culturales - segunda parte: creación de confianza
Otra dimensión citada en el mismo artículo de Harvard Business Review, que es clave para el networking, es la manera en que se crea la confianza en una relación. En un extremo, en algunos países la confianza se genera esencialmente de manera cognitiva. En dicha cultura, si estamos intentando vender un producto, lo que más importará serán los datos objetivos sobre el mismo y sobre la empresa que lo vende. En el otro extremo, en otros la confianza se genera fundamentalmente de manera afectiva. En el mismo ejemplo será clave que el vendedor conecte a nivel emocional con el potencial comprador.
Es destacable que en este último punto EEUU se encuentra justo en el extremo de confianza cognitiva. No quiere decir que el aspecto afectivo sea irrelevante pero sí que tiene una importancia menor que los datos objetivos que puedan presentarse para convencer de los beneficios que esa relación puede generar a la otra persona. En general las culturas anglosajonas (Reino Unido, Australia, Canadá) están más cercanas al polo de confianza cognitiva y las culturas hispanas se acercan más al polo de confianza afectiva, que es extremo en el caso de algunos países africanos, Oriente Medio y China.
Será importante tener en cuenta este aspecto para no invertir demasiado esfuerzo inicialmente en crear esa confianza afectiva y asegurarse de presentar al interlocutor estadounidense, desde el inicio, información objetiva que pueda captar su interés en desarrollar la relación. Contesta a preguntas como quién eres, qué vendes, por qué me interesa hablar contigo. Como dicen aquí, ‘cut to the chase’, no te andes por las ramas.
De cualquier manera, como decía Mark Twain:
Todas las generalizaciones son falsas, incluso ésta
Es decir, está bien conocer las diferencias entre la media de las culturas, pero cada persona es un universo y los EEUU son un país de una enorme diversidad, mucho mayor de la que se aprecia desde fuera. Por tanto, es importante conocer al individuo y adaptar la dinámica a su personalidad.
5. Aprende sobre networking como si fuera una ciencia
Aunque pueda parecer un arte, lo cierto es que el proceso de ‘networking’ en EEUU está muy estudiado y existen excelentes referencias en el mercado que pueden facilitar a un extranjero el proceso de aprendizaje para poder desarrollarlo con éxito.
Hay cientos de libros y probablemente decenas de miles de artículos en Internet sobre este tema. Un ejemplo altamente recomendable es el libro «Cómo Ganar Amigos e Influir Sobre Las Personas», de Dale Carnegie. Este libro, de 1937, es un clásico y sigue estando vigente en su mayor parte como la mejor referencia para desarrollar relaciones humanas de alto valor. Se han vendido más de 30 millones de ejemplares. Uno de sus pilares se resume en esta frase del autor:
«Puedes hacer más amigos en dos meses si te interesas por ellos, que en dos años si intentas que se interesen por ti»
Algunos consejos de este libro plenamente aplicables al ‘networking’:
- Sonríe. Las sonrisas son gratis y tienen una increíble capacidad de hacer que los demás se sientan maravillosos.
- Recuerda que el nombre de una persona es el sonido más dulce que puede escuchar.
- Habla en términos del interés de la otra persona. El camino real hacia su corazón es hablar sobre las cosas que más atesora.
- Escucha activamente. Anima al otro a hablar sobre sí mismo. La forma más fácil de convertirse en un buen conversador es saber escuchar.
- Haz que la otra persona se sienta importante, y hazlo sinceramente.
Una actualización reciente de este libro creada por los herederos del autor es «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas en la era digital» que cubre los aspectos asociados a las relaciones online.
6. Usa LinkedIn continuamente, de una manera eficaz
No debería sorprender a estas alturas a nadie si decimos que LinkedIn debe ser un elemento central en una estrategia de networking efectivo en cualquier parte del mundo. En EEUU esto es todavía más claro, por la tendencia en esta cultura a la creación de confianza por la vía cognitiva como hemos comentado antes. Esto hace que sea mucho más fácil que en otras naciones crear una nueva relación mediante una presentación a «puerta fría» sin la necesidad de una presentación por parte de un contacto común. Algunos puntos de enorme importancia que deben tenerse en cuenta:
- Identifica unos objetivos claros y diseña una estrategia alineada con ellos, aplícala de manera sistemática y disciplinada
- Asegura que tu perfil y tu actividad (posts, invitaciones para conectar, etc.) sean plenamente coherentes con dicha estrategia. Deja cuestiones personales, políticas y polémicas para otras redes sociales.
- Identifica organizaciones que puedan ser de interés para tus objetivos, utiliza la herramienta de búsqueda para localizar a personas de interés en las mismas y, si existen contactos compartidos con personas de confianza, solicita que realicen una presentación pues esto aumentará las posibilidades de éxito
- Estudia a la persona identificada y a su organización antes de establecer el contacto para adaptar el mensaje al máximo, resaltando puntos que puedan crear familiaridad o que ayuden a crear interés en iniciar una conversación.
- Tras establecer un contacto de valor, propón una breve conversación en un futuro cercano
- Aprovecha cualquier oportunidad para hacer crecer la red con contactos alineados con tus objetivos. El valor de la red crecerá exponencialmente con su tamaño (ley de Metcalfe)
7. Prepara y practica, practica, practica las interacciones en persona
Sin duda la preparación es la clave del éxito en el ‘networking’. Diseñar por anticipado cada interacción asegurando que el mensaje y la forma empleados estén plenamente alineados con nuestros objetivos aumentará las probabilidades de éxito.
La realidad es que el nivel del estadounidense medio a la hora de «venderse» en un diálogo en cualquier contexto profesional o de negocios es francamente superior al de muchos otros países. Múltiples factores contribuyen a este hecho, incluyendo el espíritu emprendedor arraigado en la cultura estadounidense, el sistema educativo que fomenta las presentaciones en público, la facilidad para trabajar con clientes desde edades tempranas en todo tipo de servicios, la misteriosa ausencia de «sentido del ridículo» en el genoma local, o la abundancia de oportunidades para participar en actuaciones musicales o teatrales durante los años escolares.
Por todos estos motivos es de gran importancia estar listo para dar de manera convincente nuestro «elevator pitch» o discurso del ascensor. La idea es que si uno tiene la posibilidad de compartir un breve intervalo de tiempo con una persona de interés (como puede ocurrir en un ascensor), debe ser capaz de presentarse a sí mismo o a su empresa de manera que pueda crearse un interés en el interlocutor que dé lugar a una conversación y potencialmente al desarrollo de una relación profesional.
Este discurso no debería durar más de 30-60 segundos y ha de prepararse y practicarse a conciencia, adaptándolo en parte al oyente para crear una conexión personal identificando aspectos que puedan ser de su interés. En este país es sorprendentemente fácil obtener ese tiempo de casi cualquier persona, debemos aprovecharlo al máximo.
La participación en eventos de relevancia para nuestros objetivos (online o en persona cuando lo permita el coronavirus) puede ser aprovechada de manera mucho más eficaz si hemos preparado y preparado ese discurso del ascensor y hemos diseñado cuidadosamente respuestas sólidas para las preguntas más probables o frecuentes. Lo mismo puede decirse de entrevistas o presentaciones formales que pudieran derivarse.
8. Desarrolla la actitud adecuada
Para la mayoría, la parte más difícil del ‘networking’ es gestionar el aspecto emocional asociado. Entender la teoría y definir una estrategia es sencillo pero otra cuestión es ponerla en práctica. El miedo al rechazo o a hacer el ridículo surgen de manera inmediata. Sobre esto es conveniente tener en mente algunas ideas como las siguientes:
- Como todo en esta vida, cuanto más lo hagamos más fácil resultará y mejor se nos dará. La primera vez en un día es siempre la más difícil. No envíes una invitación para conectar en LinkedIn, envía 5 seguidas a 5 personas diferentes (preparándolas adecuadamente como hemos dicho). Agrupa llamadas y reuniones en bloques de tiempo, el mensaje que transmitirás será muy parecido y lo harás mejor con la práctica.
- Aprende a estar cómodo en situaciones incómodas. Este es uno de los mejores consejos que me han dado. Vencer los miedos citados nos ayudará a hacer ‘networking’ de manera mucho más eficaz pero también nos permitirá desarrollar la capacidad de afrontar otros retos con mayor confianza. Tómate cada interacción como una oportunidad magnífica de crecimiento personal.
- Guárdate la timidez. Es un hándicap demasiado costoso. Al resto del mundo le importamos mucho menos de lo que pensamos. Después de todo, ¿qué es lo peor que puede ocurrir?
Las cosas que duelen, educan
Benjamin Franklin
9. Aprovecha las ventajas ofrecidas por el tsunami del COVID-19
Dentro de la grave crisis ocasionada por la pandemia, se han originado una serie de cambios en la dinámica de hacer negocios que pueden facilitar el proceso de ‘networking’ para extranjeros en EEUU:
- Se ha reducido enormemente la resistencia a mantener videoconferencias. La posibilidad de ver a la otra persona facilita la comunicación. Se recibe una gran cantidad de información no verbal y cuando el inglés no es tu lengua nativa es más fácil de entender al interlocutor que en una llamada telefónica.
- Es más fácil conseguir una reunión por videoconferencia que en el caso de reuniones en persona antes de la pandemia, por resultar más accesible y evitar desplazamientos. Utilízalo para las reuniones informativas citadas en el siguiente punto.
- La ubicación geográfica para muchas conversaciones es irrelevante, siempre que nos adaptemos a la franja hora del interlocutor, por lo que podemos hacer ‘networking’ con estadounidenses desde cualquier parte del mundo
10. Define e implementa un proceso eficaz basado en 'networking' estructurado
El ‘networking’ estructurado consiste en mantener una secuencia de reuniones informativas con personas de interés que puedan proporcionarnos información útil y contactos que sean de valor para lograr nuestros objetivos. Cada reunión debe dar lugar a nuevas reuniones con otras personas, de manera que nos acerquemos de manera progresiva a lo que buscamos (una venta, un puesto de trabajo, etc.).
Deben prepararse a fondo las reuniones para lograr aprovecharlas al máximo, investigando a la persona con la que vamos a reunirnos, identificando maneras de despertar su interés y crear familiaridad, y aplicando todo lo dicho en el punto 5 para crear las bases de una potencial relación profesional.
En el inicio de la reunión daremos nuestro «discurso del ascensor», un poco más extenso y adaptado al interlocutor. Buscaremos establecer un diálogo amistoso, equilibrado y de valor para ambas partes, buscando temas de interés mutuo y encontrando oportunidades de colaboración.
La potencia de este proceso se maximiza cuando va asociado a un uso continuado de LinkedIn. Antes de cada reunión debe revisarse el perfil del individuo con el que vamos a hablar, aprender lo posible sobre su perfil y su organización, e identificar un número reducido de sus contactos que podrían ser de nuestro interés. Para dichos contactos y cuando tenga sentido, debemos solicitar una presentación que maximizará las posibilidades de lograr una reunión con ellos.
Siempre es conveniente enviar con posterioridad un mensaje a la persona con la que nos hemos reunido agradeciendo su tiempo y proporcionando información o contactos que puedan ser de su interés, relacionados con la conversación que hemos mantenido.
En algunos eventos en EEUU se crean sesiones ad-hoc de ‘networking’ estructurado en las que se organizan reuniones breves uno-a-uno que van rotando en una sala, permitiendo interactuar con un número elevado de personas con intereses comunes. Puede ser en el entorno adecuado una buena oportunidad de obtener un elevado número de contactos interesantes en un tiempo corto. Mientras dure la pandemia, la mayoría de estas sesiones se están realizando online, obviamente.
Por último, los mejores ‘networkers’ gestionan activamente sus relaciones profesionales de valor con herramientas que les permiten hacer un seguimiento de las interacciones, asegurando que se mantengan y se desarrollen de manera positiva. Una simple hoja en MS Excel o software profesional de gestión de relaciones con clientes (CRM) pueden ser de gran ayuda para este propósito, pero lo más importante es que exista una actitud de seguimiento de estos valiosos activos.
Desde Markentry USA, podemos apoyar procesos de desarrollo de negocio de empresas e impulsar la carrera profesional de individuos a través de nuestro equipo de expertos y amplia red de contactos en todo EEUU. Contáctenos para discutir en detalle sus necesidades.