Introducción
Cuando hablamos de hacer negocios entre España y Estados Unidos, las diferencias culturales pueden jugar un papel fundamental en el éxito o fracaso de una colaboración.
Es un tema que hemos tratado en el pasado, en un webinar con Conexión España y en un artículo en el que describíamos el modelo 6-D de Hofstede.
En esta ocasión tratamos el mismo tema a través de otra perspectiva que ha alcanzado un alto reconocimiento. Erin Meyer, en su libro «The Culture Map», nos presenta un modelo que desglosa ocho escalas clave para entender cómo las culturas empresariales varían de un país a otro.
En este artículo vamos a ver rápidamente cómo este modelo puede ayudarnos a navegar las aguas de las diferencias entre España y Estados Unidos de una forma amena y con algunos ejemplos que quizás te suenen familiares.
Salvando las distancias y reconociendo la diversidad del Mundo Hispano, muchas de las diferencias que citaremos pueden ser aplicables a países de Latinoamérica.
1. Comunicando: ¿Qué has querido decir realmente?
En España, la comunicación suele ser «de alto contexto», lo que significa que gran parte del mensaje no se encuentra en las palabras, sino en el tono, el contexto o incluso en la mirada. En una reunión española, es normal que se espere que leas entre líneas y captes lo que no se dice directamente. ¿Alguna vez te han dicho “Sí, claro” pero has notado que el tono decía algo completamente distinto?
En Estados Unidos, por el contrario, la comunicación es mucho más directa y «de bajo contexto». Las palabras son lo que cuentan y no hay que buscar dobles significados. Esto puede crear situaciones incómodas en las reuniones. Imagina a un español dando vueltas alrededor de un punto crucial, mientras que su contraparte estadounidense ya está nerviosa por la falta de claridad: “¿Vamos al grano o no?”
Piensa en el típico «elevator pitch» estadounidense: dos minutos, al grano, sin adornos. En España, a veces parece que esas dos palabras son «dame tiempo». Mientras que en EE. UU. se espera precisión, en España puedes necesitar descifrar todo un código implícito para entender la respuesta.
2. Evaluando: ¿Criticamos o somos demasiado amables?
Cuando se trata de feedback, los españoles tienden a ser bastante directos. Si un proyecto va mal, te lo dirán con claridad, a veces incluso de forma que puede sonar dura. En cambio, en Estados Unidos, el feedback negativo se suaviza, se rodea de elogios, e incluso puede quedar en un “todo está bien” que oculta algún descontento.
Imagina a un jefe español diciendo: “Esto no está bien, corrígelo cuanto antes.” En cambio, un jefe estadounidense podría decir: “Está muy bien, aunque quizás podrías mejorar un poco esta parte. ¿Qué te parece si le damos una vuelta?” Ambos quieren lo mismo, pero el choque cultural es evidente.
3. Persuadiendo: La ciencia frente a la narrativa
Aquí hay una gran diferencia. En España, solemos utilizar razonamientos deductivos, partiendo de teorías generales para llegar a conclusiones. En Estados Unidos, es todo lo contrario: se prefiere el enfoque inductivo, empezando con ejemplos prácticos y casos de éxito. Dominar el «storytelling» es esencial para triunfar en este país.
Un empresario español puede empezar una presentación diciendo: “En teoría, las tendencias del mercado sugieren…” mientras que un estadounidense probablemente arrancará con: “Te voy a contar cómo una empresa similar a la tuya logró duplicar sus ventas en seis meses.”
4. Dirigiendo: El jefe es jefe... ¿o no?
En España, el respeto a la jerarquía es importante, y los títulos cuentan. Si eres jefe, eres jefe. En Estados Unidos, aunque también hay jerarquías, la relación entre empleados y directivos es mucho más horizontal.
Un empleado español podría sentirse incómodo llamando al CEO por su nombre de pila. En Estados Unidos, es normal que incluso el jefe más alto se presente como “John” en su primer día de trabajo.
5. Decidiendo: ¿Democracia o jerarquía?
En Estados Unidos, las decisiones suelen tomarse de forma más consensuada. Todos tienen voz y se escucha cada opinión. Una vez que se decide, la implementación es rápida. En España, el proceso de toma de decisiones puede ser más lento, ya que la jerarquía tiene un peso importante. Pero una vez tomada la decisión, es firme.
En una reunión de equipo en EE. UU., puede haber una discusión abierta con todos los niveles aportando ideas. En España, es más probable que el jefe tenga la última palabra y el proceso sea más formal.
6. Confiando: ¿Profesional o personal?
La confianza en los negocios en Estados Unidos se construye sobre la competencia profesional y el win-win: si eres bueno en lo que haces y ambos podemos beneficiarnos de la relación, generarás confianza. En España, las relaciones personales son clave. Aquí se valora mucho más la lealtad y las conexiones de largo plazo.
Un estadounidense puede sentir confianza plena en un nuevo socio después de ver su CV y trayectoria, o la oferta de valor de la empresa que representa. Para un español, esa confianza se va ganando con cafés, almuerzos y un toque más personal.
7. Desacuerdos: ¿Los evitamos o los enfrentamos?
En España, los desacuerdos no son un tabú. Se expresan abiertamente y no siempre son vistos como una amenaza a la relación personal. En Estados Unidos, en cambio, se suele evitar el conflicto directo y se manejan con más diplomacia.
En una reunión en España, no es raro que alguien diga: “No estoy de acuerdo” sin rodeos. Mientras que en EE. UU., la frase podría ser: “Tienes un buen punto, pero quizás podríamos considerarlo desde otro ángulo.”
8. Gestionando el tiempo: Puntualidad frente a flexibilidad
Finalmente, llegamos al tiempo. Los estadounidenses son estrictos con la puntualidad y la planificación. Si una reunión está programada para las 10:00, empezará a las 10:00. En España, la flexibilidad con los horarios es mayor, y cinco o diez minutos de retraso no son motivo de estrés.
Un socio estadounidense podría frustrarse al llegar a tiempo y ver que su contraparte española llega con un café en la mano y una sonrisa, diciendo: “Perdona, es que el tráfico estaba fatal”.
Conclusiones
Comprender y manejar estas diferencias culturales puede ser la clave para el éxito en los negocios entre España y Estados Unidos. Aunque en el fondo compartimos muchos valores occidentales, las formas de comunicar, liderar y confiar pueden ser muy diferentes.
Si te interesa saber más, te recomendamos el libro «The Culture Map» de Erin Meyer, una lectura esencial para cualquiera que quiera triunfar en un entorno empresarial internacional.