Por Sheena Liang
El «elevator pitch» o discurso del ascensor es una breve presentación profesional que, con suerte, conducirá a un diálogo más profundo sobre el valor que tú y tu empresa podéis ofrecer a otra organización. ¿Por qué se llama discurso del ascensor? El término proviene de la idea de que si estuvieras en un ascensor con un posible cliente o socio tienes una breve oportunidad para iniciar una conversación y crear interés en esa persona. En los Estados Unidos, el discurso del ascensor es esencial porque las personas esperan conocer tu empresa en poco tiempo. Un discurso del ascensor exitoso debe despertar el interés de tu audiencia y hacer que quiera escuchar más.
En general, puedes usar un discurso del ascensor en cualquier momento cuando alguien te pregunta: «¿A qué se dedica tu empresa?». Un discurso del ascensor puede ser esencial para ganar la oportunidad de obtener reuniones con clientes, socios e inversores potenciales, iniciar relaciones con personas clave como cofundadores o proveedores, y abrir más oportunidades para tu empresa.
En general, para crear un discurso de ascensor eficaz, puedes seguir estos cuatro pasos:
Paso 1: Decide tu objetivo
El primer paso para crear tu propio discurso del ascensor es tener un objetivo claro y simple. El objetivo definirá cómo debes estructurar tu discurso del ascensor. Por ejemplo, si estás tratando de vender un producto o servicio, debes estudiar su oferta de valor cuidadosamente e incluir sus características diferenciales en la presentación, en lugar de hablar sobre tu propia experiencia. El discurso del ascensor perfecto debe estar muy enfocado y se elabora en función del objetivo del discurso.
Paso 2: Proporciona una introducción concisa
Una vez que hayas decidido el objetivo de tu presentación, puedes comenzar a escribir la primera frase de tu presentación, que debe ser una introducción de tus productos o servicios. Asegúrate de incluir algunos detalles relevantes, pero de una manera clara y concisa. Si estás vendiendo un producto, explica el problema que resuelve y cómo funciona. Al presentar tu empresa, puedes mencionar su objetivo y los servicios que ofrece. Este paso debe incluir de 2 a 3 frases que sienten las bases para una venta más adelante.
Paso 3: Destaca los puntos clave de tus productos y servicios
Es posible que tu cliente potencial haya oído hablar de muchas empresas con productos y servicios similares, por lo que es importante enfatizar los puntos únicos de tu negocio de manera atractiva para atraer a tu audiencia. Al considerar sus puntos diferenciales, será útil concentrarse en los beneficios ofrecidos. A la gente siempre le gusta saber qué valor pueden aportar y cómo pueden beneficiarse. Las siguientes preguntas te ayudarán a decidir:
- ¿Cómo se diferencia tu producto o servicio de los demás?
- ¿Están patentados?
- ¿Utilizan material especial?
- ¿Están disponibles a un precio imbatible?
- ¿Son tecnológicamente avanzados?
- ¿Es tu empresa pionera en su industria?
- ¿Es propiedad o está financiado por una persona o una empresa muy respetada y conocida?
- ¿Ha ganado tu empresa algún premio prestigioso?
- ¿Tu servicio resuelve un problema que nadie más puede solucionar?
Después de responder las preguntas, deberías haber identificado algunos puntos únicos de tu empresa. Luego, puedes usar 2 o 3 oraciones para resumir las características clave que llamen la atención de tu audiencia.
Paso 4: Proporciona una clara llamada a la acción al final de tu discurso
Al final, debes proporcionar el siguiente paso para que tu audiencia continúe la conversación. Después de todo, el propósito del discurso del ascensor es motivar al oyente a tomar alguna acción. Dependiendo de quién sea el público objetivo, la acción puede consistir, entre otros, en programar una cita para hablar más en detalle o una visita a tu empresa, o registrarse en tu web. También puedes hacer una pregunta como «¿le gustaría escuchar más?» para impulsar la conversación. Si tienes éxito en llamar su atención, es posible que recibas algunas preguntas adicionales. Prepárate para responder cualquier pregunta para respaldar tu discurso, por ejemplo: ¿Cómo estás logrando esto? ¿Cómo eres mejor que el competidor ‘XYZ’?
Plantilla del discurso del ascensor
- El nombre de tu empresa (1 frase)
- Lo que vende tu empresa (2-3 frases)
- Tu propuesta de valor única (2-3 frases)
- Llamada a la acción (1 frase)
Conclusión
Una vez que tu discurso del ascensor esté listo, asegúrate de practicarlo varias veces para que suene natural y convincente. Es útil hacerlo frente a personas diferentes que no sepan nada sobre tu negocio y recibir comentarios o sugerencias. Además, asegúrate de educar a los miembros de tu equipo sobre el discurso del ascensor, porque nunca se sabe cuándo se encontrarán con clientes o socios potenciales. Siempre es mejor estar preparado.
Para concluir, proporcionamos algunos consejos útiles que podrían ayudarte a mejorar tu discurso.
DEBES
- Mantenerlo breve. Tu presentación no debe durar más de 30 segundos.
- Usar un lenguaje común. Quieres asegurarte de que tu cliente potencial tenga una comprensión clara de tu empresa en lugar de confundirlo con el vocabulario específico de la industria.
- Entusiasmar. Es importante mostrarle a la persona que estás motivado e interesado en lo que estás presentando.
- Practicar. Antes de dar un discurso del ascensor en el mundo real, debes pasar mucho tiempo perfeccionando su mensaje y practicándolo.
NO DEBES
- Explicar un concepto complicado en tu breve discurso del ascensor. Simplifica conceptos complejos en un mensaje rápido y lleno de beneficios.
- Usar el mismo discurso del ascensor para todas las audiencias. Es importante adaptarlo a cada contexto.
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